Představete si, že přijdete do banky a před Vámi je dlouhá řada lidí, kteří také čekají na obsloužení pracovníkem za přepážkou. Vidíte několik volných přepážek, kde není žádný praconík a ve frontě začínají vřít emoce, které pění na povrch slovy jako: „To snad není možné, je tady snad pět volných přepážek a nikdo u nich není. Ještě toho musím dnes tolik stihnout a budu tady uplně zbytečně čekat.“ Kdyby se otevřely další přepážky byla by to skvělá věc a celá fronta čekajících by to velmi dobře přijala. Ukážeme si, co tímto triviálním bankovním příkladem myslím. Otevření dalších přepážek by uvítali všichni, kteří čekají ve frontě – došlo by k okamžitému uspokejení potřeby daného zákazníka banky. Jenže pokud by banka držela všechny přepážky otevřené určitě by se našli tací, kteří by při další návštěvě banky pohledem na volné přepážky začali tvrdit, že tato banka raději bude mít všechny přepážky otevřené a platit tak zaměstnance, kteří v danou chvíli neodbavují klienty, než aby banka například zvedla úroky na běžných účtech, které jsou nyní absurdně nízké.

Na tomto příkladu jsme si tedy zjednodušeně ukázali, že lidé, kteří čekají ve frontě by raději než více pracovníků banky chtěli mít například vyšší úroky na svých úsporách. Ukázali jsme si, co lidé opravdu chtějí, ačkoliv často tvrdí a vypadá to, že chtějí něco úplně jiného.

Při vytváření nabídky bychom měli mít na paměti jednu důležitou věc – svobodnou vůli člověka. To znamená, že každý se může rozhodnout k tomu jestli něco koupí, nebo ne. V posledních letech si navíc lidé vypěstovali vnitřní odpor k přesvědčování ke koupi ze strany prodávajícího. Pokud je ale přesvědčivá nabídka, ne prodávající, lidé mají pocit, že si produkt, nebo službu koupili z vlastní svobodné vůle a mají ze sebe lepší pocit, ačkoliv to tak udělají i desítky dalších zákazníků. Proto si nyní ukážeme proč je tak důležité „postčit“ exkluzivní nabidkou ke koupi.

Jak vytvořit neodolatelnou nabídku ?

Vzpomeňme si na předcházející kapitolu, kde jsme si ukazovali ideálního zákazníka – ten tvoří jednu třetinu neodolatelné nabídky. Buď jak buď, bez těch, kterým není neodolatená nabídka představena žádný prodej nebude. Jasně definovatelný přínos je druhou ingrediencí do neodolatelné nabídky. Když už máte zákazníka, musíte mu ukázat, že to, co máte Vy, je jasně nejlepší v některém aspektu (a nedoporučuji cenu – s tou může pohnout i Vaše konkurence a Vaše výhoda je ta tam). A poslední přísadou do tohoto receptu k úspěsnému produktu je načasování. Vzpomeňme si na příklad ze začátku kapitoly – lidí ocení další otevřené přepážky, jen když je zrovna fronta.

Cvičeníčko Mučeníčko 

Odpovězte si na základní otázky

Co prodávám ?

Kolik ti stojí ?

Kdo to na základě nabídky hned koupí ?

Co člověku můj produkt nebo služba dává ?

Jaký je hlavní přínos ?

Co ještě dalšího mu přináší ?

Najdu ješttě další přínos ?

Nevyplnili jste všechno ? Nevadí – podívame se na jednoduché přiklady, které nám pomohou tabulku dovyplnit.

Pojďme si tedy ukázat jak neodolatelnou nabídku vytvořit na příkladu. Nejjednodušším a zároveň nejúčinější je taková, která vyvolává v daném zákazníkovi pocit, že to musí mít teď hned. Je to právě onen pocit naléhavosti, který pro Vás má velký význam. K tomu slouží několik nástrojů jak pocit naléhavosti vytvořit.

1. Nabídka omezená časem – „Mám teď něco absolutně skvělého a nabídka je časově omezena do (časový údaj).“ Jedná se dobrý nástroj například pro sezónní zboží nebo služby. Takže hezky popořádku: Jste lektor jazykových kurzů a plánujete spuštení nového kurzu češtiny pro zahraniční studenty, ve kterém budete praktikovat novou metodu učení. Víte, že většina studentů přijíždí na nový semestr v průběhu září – protože ale chcete vědět a mít jistotu, že budete mít dostatek studentů, dáte možnost se do kurzu přihlásit už srpnu ale nabídnete pouze několik zlevněných míst (ideálně tolik, kolik si představujete studentů), která budou možna zakoupit jen do určitého data. Ještě lehčí je to se zbožím – zákazník nemusí vědět kolik ho máte skladem – prostě sdělte informaci, že se jedná o sezónní akci, která může být (vyprodáním zásob) kdykoliv zrušena. Vtip je v tom, že ten kdo o zboží má zájem nebude čekat až bude akce zrušena – bude natolik motivován časovou neurčitostí nabídky, že si dané zboží nejspíše koupí.
2. Nabídka založená na tom, co není v tržní rovnováze – „Taky vás štve, že tohle je zbytečně složité ?“ Víte něco, co jiní nevědí ? Tak toho využijte – víte, kde se dají sehnat levnější letenky, než u zavedených prodejců ? Víte, kde získat slevové kupony pro velké internetové obchody ? Využijte toho – sepište jednoduchou nabídku: „Máme k dispozici přes 50 slevových kupónů pro většinu velkých e-shopů – slevy od 15 do 30% – jen za (cena) !“ Dokážete dále ukázat kolik celkově může zákazník ušetřit se všemi kupóny ? (vzpomeňte si na kupóny od McDonnald´s)
3. Nabídka založená na něčem speciálním – Vraťme se k příkladu z bodu 1. Jste lektor jazyků a máte nový speciální učební program, kde není potřeba učebnic, ani učebny a výuka je vedena jako organické setkávání s rodilými čechy a rozhovory se vedou přímo a pouze v češtině. Pokud z toho dokážete udělat hlavní zprávu Vašeho sdělení potenciálním zákazníkům, máte vyhráno.

Co Vám dále pomůže při prodeji neodolatelné nabídky:

1. Co chce zákazník vědět před koupí.

Ale nechce se mu psát e-mail nebo Vás jinak kontaktovat – Sepište jednoduchou stránku ve které napíšete odpovědi na případné najčastější dotazy – tato stránka má primárně sloužit v podvědomí zákazníků jako stránka kde se zeptají na to, co je jim na produktu nejasné. Vy jim ale dáte odpovědi předem. Nejčastějšími dotazy jsou: Jak mi můžete zaručit, že to zboží nebo služba je tak super jak tvrdíte ? Nevím jestli si to mám koupit. Proč bych měl ? Máte nějaké reference k tomuto produktu, službě ? Skutečným smyslem této stránky je dát ujištění o tom, že jste opravdu důvěryhodní a schopní dostát tomu, co v nabídce slibujete.

2. „Je to fakt super“ stránka

Funguje jako základní PR statement (úvodní sdělení veřejnosti), kde začnete od nejlepších vlastností daného produktu nebo služby, přes ujištění, že je to opravdu tak super, až k pobídce k jednání. Základní verze může vypadat asi takto: „Tento kurz je opravdu unikátní, protože …“ –  „Jedná se o metodu, která se již ve světě osvědčila …“ – „Tak vidíte, je to opravdu skvělé. Už máte zarezervované místo ?“

3. Dejte něco navíc – může to být maličkost

Po zakoupení přidejte ještě další maličkost – v rámci e-shopu může každý zákazník dostat ručně psané poděkování za nákup a ihned po koupi by mu měl přijít e-mail s poděkováním za nákup. Není to jen tak pro nic za nic. Po koupi se občas dostaví pocit, zda jsme udělali správně a proto tyto post prodejní aktivity vedou k ubezpečení zákazníka, že jednal správně.

4. Vymyslete AKCI !

Tím myslím jednoduchou věc – zákony akce a reakce platí i v mikrobyznysech – pokud vymyslíte dobrou akci, dostanete i dobrou reakci v podobě zvýšení prodejů služby nebo produktu. Podrobně si vypiště co chcete akcí dosáhnout – pokud je to při rozjezdu podnikání, předpokládejme, že chcete získat klienty a provést důležité prodeje.

Cvičeníčko mučeníčko

Od kdy do kdy akce potrvá ? Od začátku podnikání …

Koho chci primárně oslovit (můj ideální zákazník) ? …

Cíl (kolik na tom chci vydělat) ? …

Jak změřit cíl (jaký nástroj k tomu použiji) ?

Kolik do akce investuji (částka na propagaci) ?

Shrnutí kapitoly:

Ukažte, že Vaše nabídka je nejvýhodnější oproti konkurenci. Anebo žádného přímého konkurenta nemá ? Tyto výhody jasně popište – má Vaše ručně dělané oblečení nejlepší dostupný materiál na trhu ? Má nějakou vychytávku, která dělá Váš produkt výjimečný a unikátní na trhu ? Dokáže Vaše nabídka působit i na emoce zákazníka – například na touhu po originalitě a vybočení z davu ?

Sledujte to, co lidé opravdu chtějí a ne to co říkají, že chtějí – dejte si pozor na to, že se jedná o dvě velmi rozdílné věci.

Postrčte zákazníky k jednání – vzbuďte v nich pocit naléhavosti vytvořením unikátní nabídky nebo AKCE.

Dejte něco navíc – zákazníci na to nejsou zvyklí a překonáte tak jejich očekávání.

Vytvořte prostor na Vašich stránkách, kde budete předem odpovídat na obecné dotazyk produktu nebo službě.

Chcete pomoci s vytvořením neodolatelné nabídky ? Dejte nám vědět na info@rozjetpodnikani.cz